Acquisizione clienti: i potenziali clienti

Oggi parliamo di come scegliere chi deve diventare tuo cliente e chi no e di quanto quanto questo sia importante per migliorare il ritorno di investimento delle tue pubblicità.

Attenzione: non sto dicendo che tu debba dire di no alle persone (che in certi casi sarebbe comunque sacrosanto).

Dico solo che devi fare in modo che alla tua attività arrivino solo le persone giuste.

Quando spendi soldi in pubblicità devi cercare di acquisire solo le persone che saranno i tuoi migliori clienti.

Non serve a niente portarsi dentro gente che non spende e che ti fa solo perdere del tempo.

Andiamo per gradi però: negli ultimi video ti ho parlato dei numeri importanti che devi avere sotto controllo quando provi ad acquisire nuovi clienti facendo della pubblicità.

Queste metriche sono il CAC e l’LTV.

Il CAC è il Costo di Acquisizione che in pratica ti dice quanto paghi ogni persona che diventa tuo cliente e l’LTV è il profitto medio che ti porta ogni nuovo cliente, quindi quello che ti dice quanto buoni sono i tuoi nuovi clienti.

Il problema è che se non conosci questi numeri la tua attività non crescerà mai perché sprecherai un sacco di soldi.

Veniamo però al tema di oggi: come faccio ad ottenere il miglior ritorno di investimento con le mie pubblicità?

Cioè come faccio a portarmi dentro clienti spendendo poco (quindi basso CAC) e che mi generino tanto profitto (quindi alto LTV)?

In pratica, come acquisisco i migliori clienti?

Partiamo dal presupposto che quando fai pubblicità devi scegliere molto bene a chi è indirizzata, per cercare di far diventare clienti solo le persone migliori per te.

Per capire come però, dobbiamo partire dal concetto di “potenziale cliente”.

Potenziali clienti: chi sono

Immagina che in questo momento i tuoi futuri migliori clienti si trovano in questo momento in un grande bacino di cosiddetti “potenziali clienti”.

Cosa sono i tuoi “potenziali clienti”? Sono persone che:

• ovviamente non hanno ancora comprato da te;
• potrebbero ancora non conoscerti e potrebbero in questo momento non avere bisogno di te;
• hanno le caratteristiche giuste per essere i tuoi migliori clienti.

Punto numero uno: se sono potenziali clienti, ovviamente ancora non hanno comprato da te.

Il secondo punto è che potrebbero non conoscerti e non avere bisogno di te in questo momento.

Spessissimo si fa l’errore di pensare che i potenziali clienti siano quelli che ci conoscono e che hanno bisogno di noi in quel momento.

In realtà, così facendo ci si preclude una grossissima (probabilmente la più grossa) fetta di clienti e di fatturato.

Ti faccio un piccolo esempio per chiarire il tutto: io sono un runner e ho appena comprato un paio di scarpe su Amazon e quindi molto probabilmente le ricomprerò tra un anno circa.

Se tu hai un e-commerce di scarpe da corsa, per te sono un potenziale cliente anche ora, quindi anche se non ho in questo momento bisogno dei tuoi prodotti e anche se ancora non conosco il tuo sito.

Il mio contatto, ad esempio, per te sarebbe oro, primo perché sono runner, secondo perché non ho problemi ad acquistare online e terzo perché di solito spendo tantissimo.

Quindi, anche se ancora non ti conosco e anche se in questo momento preciso non ho bisogno di te, faresti bene a considerarmi tra i tuoi potenziali clienti.

Il terzo punto è che i potenziali clienti devono avere le caratteristiche giuste.

Devono cioè avere delle qualità particolari per diventare poi i tuoi migliori clienti. Immagina ad esempio di vendere vestiti da bambino di brand di lusso.

Chi potrebbero essere i tuoi potenziali clienti?

Da una parte magari i genitori e dall’altra amiche o amici di persone con figli, che devono fare regali.

Lasciamo stare per un secondo il secondo gruppo e concentriamoci sui genitori.

Quali sono le caratteristiche che ritieni importanti e che rendono un genitore un tuo ottimo potenziale cliente cioè una persona che in futuro sarà un tuo grande cliente?

Prima di rispondere ricordati che più sei specifico e più è facile che le tue pubblicità funzionino bene, portandoti dentro le persone migliori per te.

In questo caso, i clienti migliori sarebbero:

1) donne

2) di età compresa tra i 30 ai 40 anni (perché hanno più budget di spesa)

3) che lavorativamente ricoprono posizioni di rilievo

4) che comprano o che siano interessate a brand di lusso

5) con figli in un età compresa tra quella dei prodotti che vendi.

Perché dico che queste caratteristiche sono importanti?

Se domani faccio una pubblicità su ragazzi tra i 20 e 30 anni che vanno a scuola e dall’altra parte su donne tra i 30 e i 40 che lavorano come manager di azienda, quale pubblicità pensi che potrebbe avere il ROI più alto?

È probabile che quella sul primo gruppo sia un fallimento totale e quindi ti porti ROI negativi, mentre quella sul secondo ti porti ROI estremamente alti.

Quindi conoscere esattamente le caratteristiche che deve avere il tuo potenziale cliente è fondamentale per avere i massimi risultati dalle pubblicità che fai per acquisire clienti.

Queste caratteristiche si chiamano “caratteristiche qualificanti” e sono quelle proprietà che definiscono quelli che saranno i tuoi migliori clienti.

Caratteristiche qualificanti e squalificanti

Sapere le caratteristiche che deve avere il tuo potenziale cliente è importante, ma lo è altrettanto sapere alcune caratteristiche che non deve avere.

Anzi in alcuni casi è fondamentale utilizzarle in tutta la comunicazione, in modo da allontanare dei possibili clienti indesiderati.

Molto spesso infatti ci sono determinati clienti con certe caratteristiche che diventano un serio problema per la crescita del fatturato e dell’attività.

Ad esempio noi qui a Limitless lavoriamo solo con chi ha un certo budget pubblicitario.

Cioè se tu vieni da me e io ti chiedo quanti soldi vuoi spendere quest’anno in pubblicità e tu mi rispondi “zero” significa che tu non puoi essere mio cliente.

Sicuramente mi farai perdere un sacco di tempo per spiegarti che per crescere devi investire e la pubblicità à un investimento.

Questo è un esempio di caratteristica squalificante, ma ovviamente ce ne possono essere tantissime.

Quando scrivi la lista delle caratteristiche qualificanti, prova a ragionare su chi non vuoi, quindi butta già anche una lista di caratteristiche squalificanti.

Allontanare chi non vuoi, farà avvicinare ancora di più chi vuoi.

Conclusioni

Piccolo recap finale.

In questi video ti sto parlando di acquisizione clienti, cioè di come fare per trovare nuovi clienti spendendo poco e soprattutto che queste persone ti lascino più soldi possibili.

Come prima cosa ti ho parlato del concetto di cliente potenziale, cioè quella persona che ancora non è tuo cliente, che può anche non conoscerti e potrebbe non avere bisogno di te in quel momento.

Però questa persona ha delle caratteristiche ben precise che lo rendono molto appetibile per te.

Mi raccomando: il fatto che una persona non ti conosca o che magari non abbia non abbia bisogno del tuo prodotto in quel momento, non la esclude dal bacino dei tuoi potenziali clienti, anzi.

Magari la maggior parte delle persone con le giuste caratteristiche in questo momento non ti conoscono o non hanno bisogno di te, però prima o poi, se fai le cose giuste, compreranno da te.

Il tuo potenziale cliente deve avere delle caratteristiche “qualificanti” cioè delle qualità che lo renderebbero un ottimo cliente per te.

Devi assolutamente fare una lista di queste caratteristiche perché questo ti permette di fare pubblicità con ottimi ritorni di investimento andando a “beccare” solo chi è davvero interessante per te.

Oltre alle caratteristiche qualificanti devi conoscere quelle squalificanti, cioè quelle qualità che non deve assolutamente avere il tuo futuro cliente. Allontanare chi non vuoi, avvicinerà di più chi vuoi.

Quando farai delle pubblicità, conoscere bene il tuo potenziale cliente e le sue caratteristiche qualificanti e squalificanti, ti aiuterà ad avere i massimi ritorni di investimento.

Quindi prima di iniziare fatti una lista precisa delle qualità che deve avere e non avere il tuo futuro cliente.