Oggi ti voglio guidare nel semplice processo di costruzione dell'asset più importante per il tuo business: la lista di contatti.
Attenzione: leggi comunque questo articolo anche se usi già un CRM o un sistema automatizzato per la gestione delle mail.
Ti parlerò di concetti importanti, applicabili ad ogni situazione e che soprattutto sono la base per la crescita esponenziale del tuo fatturato.
La lista contatti: le basi
Nell'ultimo articolo ti ho parlato dell'importanza della lista di contatti per la crescita del tuo business e del tuo fatturato.
Ti ricordo che per "lista contatti" intendo una lista formata da:
- Nome (e cognome)
- Indirizzo
- Telefono cellulare
Una versione semplificata di questa lista potrebbe essere anche composta da:
- Nome
Ora le possibilità sono tre:
- hai già una lista di contatti o clienti, inserita all'interno di qualche applicazione e la stai già sfruttando per il tuo marketing
- hai una lista di contatti ma la usi praticamente solo come rubrica
- non hai niente di tutto ciò (e probabilmente neanche sapevi quanto fosse importante averla fino all'altro giorno)
Partiamo dall'ultimo caso, così posso spiegarti concetti importanti, anche se fai parte dei primi due gruppi.
"Ma io non ho nessuna lista!"
È possibile che tu sia nel gruppo "non ho nessuna lista", se hai un negozio, un ristorante o qualche business in cui non è strettamente necessario avere il contatto del cliente finale.
È vero che per la sopravvivenza non è strettamente necessario, ma per far esplodere le vendite lo è assolutamente!
Ma prima una concetto di VITALE importanza...
Il problema è spesso che se sei in questo caso, NON sai come prendere i contatti dei tuoi clienti o dei tuoi potenziali clienti.
Non ti preoccupare però, è abbastanza semplice.
Ogni qual volta che qualcuno si presenta nella tua attività, inserisci nella conversazione il fatto che ogni tanto fate promozioni speciali. E guarda caso le promozioni sono proprio per quella categoria di prodotti/servizi che lui stava cercando. A questo punto chiedigli la mail ed il numero di telefono per tenerlo aggiornato su queste offerte speciali.
Vedrai che il 99% delle persone acconsentirà senza problemi e anzi sarà molto felice di farlo.
La tecnica della vaschetta dei pesci rossi
In America molti ristoranti usano una tecnica particolare.
Avevo scoperto questo "segreto" ascoltando un podcast, ancor prima di andare per la prima volta negli Stati Uniti. Si trattava di un'intervista ad un famosissimo ristoratore americano che spiegava l'importanza del marketing (sia tramite e-mail che tramite posta fisica) nel suo lavoro.
Se devo essere sincero, all'epoca rimasi un po' sconcertato. Conoscevo già la potenza di questo tipo di marketing, ma non credevo che fosse un fattore chiave anche in questi business.
Come funziona questa "tecnica"?
Questi ristoratori tengono vicino alla cassa una vaschetta dei pesci rossi (senza acqua né pesci rossi). Ad ogni cliente, mentre sta pagando, comunicano che ogni settimana faranno un'estrazione particolare: mettono in palio un paio di pranzi gratis o qualcosa di gustoso (spesso dei dolci speciali). Il cliente deve solo lasciare il suo biglietto da visita nella vaschetta.
Qual è il senso?
Al costo di qualche decina di dollari, "guadagnano" centinaia di contatti di clienti da inserire in lista.
Ma non è finita qui.
I contatti sui biglietti da visita "lavorativi", valgono spesso molto di più dei contatti lasciati "a mano".
Perché:
- Non c'è rischio di errori di trascrizione
- La mail utilizzata sui biglietti da visita è quella "prioritaria" del lavoro e quindi quella che verrà aperta e controllata più spesso e con più attenzione (stesso discorso identico per il cellulare almeno durante la settimana)
Soldi in banca
Dove tieni il tuo denaro? In un posto SICURO e anche facilmente raggiungibile (da te).
Dato che la lista contatti è un asset importantissimo, DEVI comportarti come se fossero veramente soldi.
Se non hai ancora una lista contatti oppure ce l'hai ma è dispersa da qualche parte ed utilizzata solo come agenda, il mio consiglio è questo:
creati subito un foglio excel e tienilo salvato su un sistema in cloud (ad esempio Dropbox che è semplicissimo da usare).
In questo modo, se il tuo computer muore improvvisamente, avrai comunque sempre la possibilità di accedere alla tua lista (e al tuo "denaro").
Se usi un CRM o un qualcosa come Mailchimp, ActiveCampaign o similari, il mio consiglio è quello di fare un backup delle liste ogni mese o ogni settimana (dipendentemente dal numero di contatti generati quotidianamente). Così sarai sempre sicuro di non perdere il tuo asset.
Questa è un esempio di una lista contatti che dovresti avere.
Come puoi vedere in alto trovi: "Nome", "Cognome", "Indirizzo", "Email", "Cellulare". Questi sono i cosiddetti "campi", sotto invece trovi tutti i contatti.
Se di una persona non hai quel particolare campo (ad esempio non ti ha lasciato l'indirizzo), lascialo vuoto. Ricorda sempre che più campi riesci ad inserire, più è alto il valore del contatto e quindi anche della lista.
Two list is megl che uan
Per spiegarti il concetto ovviamente ho tralasciato qualche dettaglio.
Le liste dovrebbero essere DUE e NON una:
B) una lista di potenziali clienti (denominati "prospect"): cioè quelli che sono entrati in contatto con il tuo business in un modo o nell'altro, ma non hanno ancora acquistato.
Quando una persona acquista per la prima volta da te, il suo rapporto nei confronti del tuo business cambia profondamente. Questo cliente ha riposto fiducia in te e nel tuo prodotto/servizio o brand, proprio perché ha fisicamente investito del denaro.
Dall'altra il goal non è altro che continuare a far acquistare quei clienti.
A dire il vero nella seconda lista (clienti) gli obiettivi sono molteplici, ma per semplicità te ne parlerò solo nei prossimi articoli. Ora quello che è importante che tu capisca è che hai bisogno di due liste differenti perché in questo modo farai un marketing diverso e molto più efficace.
L'altra cosa che ti vorrei far notare, è che le due liste hanno un valore monetario completamente diverso. Un cliente vale molto più di un prospect, proprio per i motivi che ti ho elencato sopra e quindi anche la lista di clienti vale più della lista di prospect.
Cose da fare oggi
Quello che ti chiedo di fare oggi è:
- crearti due liste separate su Excel, una denominata "prospect" e l'altra "clienti"
- attuare un sistema che preveda di inserire tutte le persone che vengono in contatto con il tuo business (ma che non comprano qualcosa) dentro alla lista "prospect"
- inserire tutti i tuoi clienti dentro alla lista "clienti"
- transitare le persone da "prospect" a "clienti" quando comprano qualcosa da te
Sono azioni che richiedono pochissimo tempo, se fatte con continuità. Ti posso assicurare che porteranno il tuo business completamente su un altro livello, mettendo in pratica tutti i consigli che ti darò nei prossimi articoli.
Come sempre, se hai domande o c'è qualcosa che non è chiaro: scrivimi via mail. Fammi sapere se già usi un sistema per gestire i contatti e se stai già apprezzando i benefici di questo tipo di marketing!
A presto!
Luca