Come trovare clienti: la guida completa
In questa guida speciale ti parlerò di come riuscire a portare tantissimi clienti ad acquistare il tuo prodotto o il tuo servizio, grazie all'utilizzo di tecniche innovative di marketing digitale.
Il mio lavoro da dieci anni a questa parte è stato proprio questo: aiutare professionisti ed imprenditori a fare "acquisizione", cioè ad impostare un sistema per trovare clienti in maniera crescente e prevedibile, grazie ad internet.
Questo è un esempio dell'applicazione dei concetti che troverai in questa guida: un nostro cliente che ha sia un e-commerce che uno negozio fisico. Ha quasi triplicato il fatturato della sua attività online e raddoppiato quella del negozio. Quindi ti parlo di un "x5" nel giro di un anno.
Pensi che questo non valga se sei un professionista o vendi un servizio? Ti do una notizia, tutti hanno un comune denominatore: vendere!
E oggi ti spiego come trovare tanti clienti e vendere tanto...
Contenuti
Non hai tempo di leggere tutta la guida ora?
Nessun problema. Posso inviarti una copia in modo che tu la possa leggere dove e quando preferisci. Fammi solo sapere dove posso inviartela (ci vogliono 5 secondi):
Introduzione
C’è poco da fare: se hai un’attività, per sopravvivere hai assoluto bisogno di capire come trovare clienti disposti a comprare i tuoi prodotti o i tuoi servizi.
Sei un libero professionista? Avvocato, architetto, geometra, assicuratore, commercialista…?
Devi saper trovare clienti.
Hai un’azienda? Vendi un prodotto? Devi saper trovare clienti.
Che il tuo business sia online o offline, DEVI sempre saper trovare clienti.
Il punto è sempre quello, in ogni caso.
Ci sono delle regole fondamentali che DEVI conoscere se vuoi eccellere in questa pratica e permettere alla tua attività di prosperare, aumentando esponenzialmente il fatturato.
Fortunatamente queste regole valgono per TUTTI i tipi di lavoro.
Con questo articolo voglio cercare di dare il contenuto più completo che puoi trovare online su questo tema, alla pari di un libro sull’argomento.
Così potrai da subito mettere in pratica i miei consigli e cominciare a portare il tuo business su un nuovo livello.
P.S. Ho creato un video corso gratuito per aiutarti a generare clienti in maniera praticamente automatica. Mi raccomando non perderlo perché é ricchissimo di informazioni e può far diventare la tua attività una vera macchina da fatturato!
CAPITOLO 1:
Cosa troverai in questa guida
Sarò sincero: ci ho messo 3 settimane a scrivere questo “super” articolo, perché l’argomento è davvero vastissimo e per dare il miglior contenuto sull’argomento (almeno in Italia) dovevo fare del mio meglio.
Tradotto: c’è molto da leggere. Però se il tuo obiettivo è capire come trovare clienti, sei nel posto giusto. Te lo posso garantire.
Nella guida ci saranno delle sezioni TEORICHE ma anche molte parti PRATICHE.
Non pensare però che la teoria sia noiosa e fine a se stessa.
Cerco sempre di scrivere in modo tale che le parti teoriche siano propedeutiche a quelle pratiche.
In questo modo puoi capire il senso di quello che stai facendo e avere una marcia in più rispetto ai tuoi competitor.
Ti chiedo semplicemente di provare ad applicare i concetti di cui ti parlo, magari aiutandoti con gli esempi. Solo così potrai raggiungere i tuoi obiettivi e migliorare sensibilmente il tuo business.
In questa guida, ti parlerò di:
C’è molta carne al fuoco e quindi… cominciamo subito per cercare di capire come trovare clienti per il nostro business!
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CAPITOLO 2:
Come trovare clienti: Il Marketing ci aiuta
Sì, è vero: capire come trovare clienti è un compito davvero difficile (soprattutto se non sai come farlo).
Però hai un alleato molto potente: il marketing.
Ok, non storcere il naso.
So che spesso molti si riempiono la bocca con questa parola magica e quindi ormai è mal vista da tutti. Là fuori è pieno di “guru” che sparano fuffa col cannone e ti parlano di cose che non hanno mai neanche provato per mezzo secondo.
Su questo blog la musica è diversa però.
Qui trovi sempre contenuto testato: tutto quello che leggi qui è stato provato e riprovato, decine se non centinaia di volte. Anche e soprattutto in business differenti.
Tornando al marketing: lo puoi vedere come un insieme di strategie che sono state testate nel tempo e che puoi mettere in pratica al bisogno. Non solo per cercare clienti, ma anche per vendere di più e fare in modo che chi acquista qualcosa da te sia molto più soddisfatto.
Non male, vero?
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CAPITOLO 3:
Come trovare clienti: La fase di Acquisizione
Nel gergo tecnico dei “marketers”, il momento che va da “attrarre un tuo potenziale cliente che non ti conosce” a “fargli acquistare uno qualunque dei tuoi prodotti/servizi”, si chiama fase di “acquisizione”.
Ma come faccio a stabilire quanto sono bravo ad acquisire clienti?
“Contando il numero di clienti, Luca”.
Sbagliato!
E ti spiego perché…
Domani faccio una pubblicità alla TV e riesco ad “acquisire” 1000 clienti. Ho trovato cioè mille persone che hanno comprato il mio prodotto/servizio da 50€.
Cavolo, mille. Tantissimi. 50€*1000 = 50000€. Sono sicuramente bravo a trovare clienti!
Peccato che quella pubblicità mi sia costata un milione di Euro. Sono sotto di 950000€. Bene ma non benissimo.
Capisci che il numero di clienti sia un parametro relativo e che conta SOLO SE messo a confronto con altre variabili.
Con questo esempio vedi anche QUANTO sia importante misurare bene questa fase. Perché la differenza tra farlo bene e male, può essere la stessa che passa tra avere un business che funziona ed uno che morirà a breve.
Fase di acquisizione: come si misura
La fase di acquisizione ha un modo semplice e diretto per misurare la sua efficacia: il “costo di acquisizione”.
Il costo di acquisizione non è altro che il costo complessivo per portare qualcuno ad essere tuo cliente.
Se ad esempio hai fatto una campagna pubblicitaria su Facebook e hai speso 100€ e questa ti ha portato 2 clienti, il costo di acquisizione (detto anche CAC) sarà pari al costo della campagna, diviso il numero di clienti. In questo caso quindi 100€/2 = 50€.
Il costo di acquisizione è una metrica importantissima nel tuo business e devi sempre tenerne traccia ogni qual volta che spendi soldi in pubblicità o fai azioni per cercare di acquisire clienti.
Non ne parlerò specificatamente in questo articolo, perché é così fondamentale da richiedere una trattazione a parte.
Per ora voglio solo mettere in chiaro la sua importanza: se vendi un prodotto da 10€ e il costo di acquisizione è di 50€, sei abbondantemente in pericolo.
Questo significa che con questa vendita sei sotto di almeno 40€ e che dovresti fare in modo di far acquistare ancora il tuo cliente in modo da ridurre la perdita ed andare in profitto.
Se hai un costo di acquisizione di 50€ ma vendi prodotti o servizi b2b che hanno un prezzo altissimo (e magari un costo di produzione basso per te), congratulazioni… hai appena vinto la Champions League del business.
Tutto questo discorso è per farti capire che solitamente acquisire un cliente ha un costo più o meno alto e DEVI sapere quant’è.
Può essere zero? Sì, ci sono comunque casi in cui puoi trovare clienti gratis e ti parlerò delle varie modalità per farlo, nel corso di questa guida.
Occhio però che se non spendi soldi, spendi tempo. E quello potenzialmente potrebbe costarti di più.
Fase di acquisizione: cosa devi fare
Da domani DEVI cominciare a misurare ogni tuo “tentativo” di acquisire clienti.
Fai una campagna su Facebook? Segnati budget e numero di clienti che la campagna ha portato.
Distribuisci dei volantini? Segnati budget e numero di clienti che i volantini hanno portato.
Metti in piedi una pubblicità su una radio locale? Segnati budget e numero di clienti che la pubblicità ha portato.
Per ogni tentativo che fai, imposta una riga in un foglio di calcolo, così come nell’immagine qui sotto.
Come vedi, avendo fatto in due occasioni differenti una campagna Facebook, ho segnato due righe diverse (“FB Ads 1” e “FB Ads 2”). In questo modo posso stabilire univocamente, quale delle due ha avuto l’esito migliore.
Le altre colonne sono:
Il ROI è il profitto che ti porteranno quei clienti, diviso il costo della specifica campagna. In pratica è il “quanto” è stata efficace quella attività.
Per calcolare il ROI, ti basta sapere mediamente quanto profitto ti porta un tuo cliente nella tua attività, al netto delle spese. Questa metrica si chiama “LTV”, cioè “LifeTime Value” (a destra nell’immagine). In pratica è il valore che ha per te una persona, durante la sua “vita” da cliente con te.
ROI = [(numero clienti * LTV) / spesa totale ] * 100
Come vedi, l’attività evidenziata di verde è stata la migliore in termini di ritorno di investimento. A fronte di 80€ spesi, ci ha portato un cliente che per noi vale 350€ (LTV). Il ROI è molto alto: quasi il 450%!
Avere questo specchietto a disposizione sempre aggiornato, ti permette di capire su quali attività ti devi concentrare (sia in termini di tempo che di budget) per avere il massimo guadagno.
Un calcolo del genere ti fa puntare sempre sul cavallo vincente.
Vuoi vincere o perdere, quando si tratta del tuo lavoro?
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CAPITOLO 4:
Come trovare clienti: Il cambio di prospettiva
Se vuoi essere più efficace nella ricerca di nuovi clienti, devi vedere le cose dalla giusta prospettiva.
Questo non solo ti aiuterà nella difficile fase di acquisizione, ma renderà il tuo business molto più performante.
Ti faccio una piccola analogia per farti capire come un cambio di visuale, può migliorare drasticamente qualsiasi situazione.
Nel mondo dei pesi c’è un esercizio molto particolare che si chiama “stacco da terra”. L’esercizio consiste nel piegarsi per afferrare un bilanciere posizionato a terra e sollevarlo fino a tornare in posizione eretta.
L’errore che fanno tutti i neofiti è quello di prendere il bilanciere in mano e letteralmente TIRARE su il tutto. Così facendo, la forza che si può applicare è veramente poca perché vengono coinvolti solo i muscoli della schiena.
Il cambio di prospettiva sta nel non vedere questo esercizio come una TIRATA ma una SPINTA. Occorre concentrarsi sulle gambe che spingono per terra, come se si volesse spostare il pavimento. In questo modo la parte bassa del corpo viene attivata completamente e i pesi salgono molto più facilmente.
Cosa c’entra questo con la ricerca di clienti?
Tu credi di VENDERE un prodotto o un servizio, ma non è così. Sei come il ragazzo che tira il bilanciere e che si affanna perché i kg non salgono. È sbagliata la prospettiva.
In realtà NON stai vendendo qualcosa, ma stai fornendo una SOLUZIONE ad un PROBLEMA.
Ad esempio se hai creato delle particolari scarpe eco-sostenibili, NON stai vendendo scarpe.
Stai risolvendo il problema di chi vuole vestirsi in maniera eco-friendly, distinguendosi dalla massa. E fidati che è un problema molto sentito: se io sono una persona particolarmente attenta a queste cose, difficilmente vorrò avere ai piedi qualcosa che è stato fatto con parti di animali o con prodotti inquinanti.
CAPITOLO 5:
Il vantaggio di risolvere problemi
Nella foto vedi Marco, fondatore di Square027, un brand di calzature vegan, ecosostenibili e di lusso. Ho avuto il piacere di lavorare con lui all’inizio del suo percorso e ci siamo concentrati molto sulla definizione del problema da risolvere, come primo step per partire.
Ad ogni modo, ragionare in questa maniera ha tanti vantaggi. Ad esempio ti aiuta ad identificare molto bene il potenziale cliente che dovresti cercare.
Nell’esempio di prima, se vai a sviscerare ulteriormente la frase “il problema di chi vuole vestirsi in maniera eco-friendly, distinguendosi dalla massa”, trovi esattamente il tuo cliente target:
Queste sono le persone che DEVI cercare. Questi sono i tuoi potenziali clienti. Con il cambio di prospettiva, in pochissimo tempo hai delineato il tuo target.
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CAPITOLO 6:
Cosa significa davvero trovare clienti
Ricordati sempre che le persone acquistano per risolvere un problema/bisogno/esigenza.
Ad esempio se domani venissi invitato ad un matrimonio, potrebbe improvvisamente sorgermi il problema di non avere i vestiti giusti per l’occasione.
Sono in casa e il frigorifero smette di funzionare? Problema!
Sono in macchina e vedo la spia del rifornimento? Problema!
Questi sono tutti esempi di problemi che dovrebbero essere risolti.
Di fronte al problema, una persona potrebbe cercare la soluzione e quindi comprare un prodotto o un servizio. Magari proprio da te o dalla tua concorrenza.
Attenzione: scrivo appositamente “potrebbe cercare la soluzione”, perché NON è detto che sia così.
Infatti potrebbe succedere che la stessa persona decida che il suo problema non è così impellente e quindi ritardare o cancellare del tutto un acquisto. Idem, ad esempio, per una mancanza di denaro in quel momento.
Ad ogni modo, la cosa importante da sapere è che ogni acquisto nasce sempre da un problema. Quindi i nostri clienti hanno SEMPRE un problema da risolvere. E noi siamo la soluzione a quel problema.
Cosa significa quindi “trovare clienti”?
Semplice e lineare.
Vediamo da dove cominciare, evitando di commettere l’errore più grande: non considerare TUTTI i potenziali clienti, ma solo una parte.
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CAPITOLO 7:
Domanda Latente
VS
Domanda Consapevole
Prima, nella descrizione del significato di “trovare clienti”, avevo scritto appositamente: “trovare persone che hanno un problema (anche LATENTE)”.
Cosa intendo per “latente”?
Questo è un concetto importante per il marketing in generale e quindi cercherò di spiegartelo nel dettaglio.
Negli esempi precedenti, se ci fai caso, troverai sempre un pattern di questo tipo:
Ad esempio:
Questa escalation sottolinea un concetto importante: NON è detto che le persone sappiano di avere un problema.
Le persone sanno di avere un problema solo dopo un EVENTO SCATENANTE, che li rende consapevoli.
Le persone che NON sanno di avere un problema, fanno parte della cosiddetta “domanda latente”.
Al contrario, le persone che sanno di avere un problema, fanno parte della “domanda consapevole”.
Quindi i clienti che devi cercare fanno parte di due grandi categorie:
Stimolare la domanda latente
Perché è necessario specificare questo concetto?
Ti faccio un nuovo esempio.
Mettiamo che la mia macchina abbia un difetto al motore. Però è un difetto particolare, infatti:
Quindi io sono in giro tranquillo e SENZA SAPERE quello che da lì a poco succederà: cioè che il pezzo difettato si romperà, lasciandomi a piedi in mezzo alla strada (e trasformando la “mia” bellissima Audi R8 in una modesta utilitaria) ????
Quando ancora tutto sembra funzionare, io so che avrò un problema?
Assolutamente no. Perché non ho indizi, né avvisaglie di quello che succederà.
In questo momento faccio ancora parte della domanda latente, cioè di quell’insieme di persone che hanno/avranno un problema ma che ancora non ne sono consapevoli.
A questo punto, potrei essere un buon cliente per un auto-officina?
Assolutamente sì.
Perché magari tu che sei un bravo capo officina (e sei sempre aggiornatissimo), sai molto bene che quel modello di Audi ha un difetto al motore.
E quindi puoi vendermi un pezzo di ricambio, ancor prima che il problema si verifichi e abbia conseguenze disastrose. Salvando tra le altre cose la mia preziosa macchina.
In questo caso puoi vedere molto bene che i tuoi clienti non sono solo quelli che SANNO di avere un problema (domanda consapevole) ma anche quelli che NON lo sanno.
Tra parentesi, in questo caso sei tu “l’evento scatenante”.
Dicendo al tuo cliente (o potenziale cliente) che sei sicurissimo che quel motore ha un pezzo difettoso, stai rendendo consapevole la persona e quindi lo stai facendo passare da una domanda latente ad una consapevole.
Non c’è bisogno di aspettare che il motore scoppi! ????
L'errore di guardare solo i consapevoli
Perché è importante conoscere questi concetti?
Perché il pensiero comune è quello che si debba vendere solamente a quelle persone che sanno già di avere un problema. Quindi ad esempio vendiamo solo a quelli che ci contattano o a che fisicamente si presentano nella nostra attività.
Ma questa scelta è assolutamente sbagliata!
In questa maniera ci precludiamo una grossissima fetta di fatturato, perché le persone che NON sanno di avere un problema (la domanda latente) sono molte di più.
Quindi se dobbiamo cercare clienti, è importante anche comprendere che tantissime persone NON conoscono la problematica che hanno o che avranno e quindi occorrerà estendere la nostra ricerca anche a loro.
Ovviamente l’approccio per “convertire” (cioè far acquistare) questi clienti sarà diverso, proprio perché si trovano in due situazioni completamente differenti. Non ne parlerò in questo articolo, ma devi comunque sapere che tutta la comunicazione e tutti gli step da mettere in atto per far acquistare una persona che NON sa di avere un problema, cambiano, rispetto al caso consapevole.
In generale, convertire persone che fanno parte della domanda latente è più difficile proprio perché dobbiamo prima renderli consapevoli del problema, spiegandoglielo.
Dall’altra parte il vantaggio di cercare nella domanda latente è che è un insieme molto più grande. Quindi possiamo potenzialmente avere a disposizione molti più clienti in cui fare la nostra ricerca.
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CAPITOLO 8:
Come trovare clienti: Google e Facebook
Nel capitolo precedente ti ho fatto vedere come il bacino di persone tra cui cercare nuovi clienti, sia molto più grande di quello che immaginavi inizialmente.
Infatti le persone che potrebbero avere un problema da risolvere sono sia i “consapevoli” (che sanno di avere un problema) e i “latenti” (che non lo sanno).
La differenza tra le due diverse tipologie di “domanda” è così marcata che anche il luogo in cui puoi trovare i “latenti” è diverso da quello in cui puoi trovare i “consapevoli”.
Un esempio degno di nota riguarda due piattaforme molto conosciute: Google e Facebook.
Come ben sai, il funzionamento di queste piattaforme è profondamente diverso.
Da una parte troviamo un “motore di ricerca”, cioè uno strumento che permette alle persone di inserire un termine o una domanda e di ricevere una serie di “risposte” sull’argomento.
Facebook è invece un social network in cui le persone inseriscono i propri stati, foto, commenti e apprezzamenti ai contenuti altrui.
Detta molto semplicemente, su Google le persone vanno per avere risposte a domande mentre su Facebook vanno per farsi i fatti degli altri.
Capisci bene che questo delinea due comportamenti diversi degli utenti e quindi in generale sarà diverso il modo in cui potrai cercare clienti.
Voglio farti vedere come funziona la ricerca di clienti su Facebook e quella su Google. In questo modo puoi:
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CAPITOLO 9:
Come trovare clienti con Google
Cosa fanno le persone su Google? Cercano parole, frasi, fanno domande…
Proprio per come è strutturata questa piattaforma, è molto facile che le persone ci vadano anche per cercare la soluzione ad un proprio problema.
Ti ricorda qualcosa? Sì, sto proprio parlando di domanda CONSAPEVOLE.
Se scrivo su Google: “Come avere gli addominali”, sono sicuramente consapevole di avere il problema di essere sovrappeso.
Per questo motivo, su Google è relativamente molto semplice trovare clienti “consapevoli”: perché ci sono e sono facilmente individuabili.
Ok ma come trovarli?
Cercando di comparire nei risultati della ricerca per le parole chiave che ti interessano.
Sei un fotografo a Roma? Far uscire il tuo sito in una ricerca per “fotografi Roma” sarebbe un buon primo passo.
Questo può essere fatto sia in maniera gratuita che a pagamento.
Ovviamente questo argomento richiederebbe un articolo apposito (o una serie). Oggi cercherò di spiegarti i concetti chiave che stanno alla base. In questo modo puoi capire di cos’hai bisogno ed approfondire, nel caso.
Come trovare clienti gratis con Google
Per quanto riguarda il modo gratuito per trovare clienti con Google, la strategia è quella di creare pagine web che parlino della parola chiave che ti interessa “colpire”.
Ad esempio se hai un’azienda che produce letti e materassi, puoi creare una pagina apposita sul tuo sito che parla di “letti matrimoniali”, per cercare di essere visto da chi cerca esplicitamente un letto di quel tipo.
Google “scansiona” tutte le pagine esistenti che parlano di quella parola chiave, ne valuta il contenuto e crea una speciale “classifica”. Questa classifica che non è altro che una lista ordinata di link a pagine, si chiama SERP (Search Engine Result Page).
Quando cerchi “letti matrimoniali”, in risposta ottieni la SERP con i link alle pagine più importanti su quell’argomento, secondo Google. Ovviamente più sei “in alto” in questa classifica e più è alta la probabilità che chi cerca queste due parole, clicchi su di te e veda il tuo sito.
Come trovare clienti gratis con Google: SEO, Landing Page e CTA
C’è una specializzazione apposita che si occupa di migliorare la tua posizione in queste “classifiche”: Il SEO (Search Engine Optimization) tradotto letteralmente “ottimizzazione per i motori di ricerca”.
Il SEO è infatti quell’insieme di strategie e pratiche volte ad aumentare la visibilità di un sito internet migliorandone la posizione nelle classifiche dei motori di ricerca ed in particolare nei risultati NON a pagamento.
In questo caso, il mio consiglio per cominciare, è quello di creare delle pagine specifiche (landing page) del tuo sito che parlino di argomenti importanti per il tuo business.
Se sei un avvocato ad esempio potresti creare una pagina apposita su tutto quello che c’è da sapere sul divorzio. Perché é importante affidarsi ad un professionista serio, quali sono le varie fasi di un divorzio, i possibili costi e così via.
Non dimenticare in fondo alla pagina la CTA (call to action) cioè esplicitare COSA deve fare una persona una volta che ha letto il contenuto.
Deve telefonarti per fissare un incontro? Metti il numero di telefono.
Deve lasciarti la sua mail per poi essere ricontattato? Metti un form in cui può inserire la sua e-mail ed il suo nome.
NON lasciare mai che una pagina sia senza Call To Action, perché rischi di vanificare il lavoro fatto in precedenza.
Come trovare clienti a pagamento con Google
L’alternativa è “pagare” Google (attraverso Google Adwords) perché mostri il tuo annuncio sui “letti matrimoniali” a chi sta cercando quella parola.
In pratica, se paghi, Google inserisce in maniera “forzata” il tuo link all’interno della SERP (la “classifica” dei risultati per quella ricerca).
Ovviamente tutto il discorso che ti ho fatto in precedenza sulle pagine specifiche e sulle CTA è sempre valido. Una volta che il tuo potenziale cliente cliccherà sul tuo annuncio, verrà portato su una pagina del tuo sito (landing page) che dovrebbe trattare nello specifico quell’argomento. Il tuo potenziale cliente legge i contenuti, clicca sulla call to action finale e sperabilmente diventa tuo cliente.
Ci sono anche altre modalità con cui è possibile fare pubblicità con Google, ma le tratterò separatamente in un articolo a parte.
Comunque, come vedi, è logicamente molto semplice e diretto andare a cercare clienti CONSAPEVOLI con Google.
La persona cerca quel prodotto perché ha quel problema, vede il mio sito nei risultati della sua ricerca e sceglie la mia soluzione. Fine.
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CAPITOLO 10:
Come trovare clienti con Facebook
Su Facebook la situazione è diversa e per certi versi molto più complessa, perché praticamente nessuno fa domande esplicite.
Non vedrai praticamente mai nessuno utilizzare Facebook per inserire “letti matrimoniali” nella barra di ricerca.
Facebook aggira questo meccanismo di ricerca diretta, cercando di profilare le persone.
Nota bene: capire questo concetto è alla base di QUALUNQUE strategia di marketing digitale e di ricerca di clienti online. Quindi orecchie aperte, sul serio.
Come trovare clienti con Facebook: come ti profila
Come fa Facebook a profilare i suoi utenti?
Ogni volta che compi un’azione su questo social network, questa viene registrata.
Metti un commento ad una foto di un amico? Azione registrata.
Metti un like ad una pagina di un brand? Azione registrata.
Scrivi un post? Azione registrata.
E così via.
Compiendo queste azioni, vai a descrivere minuziosamente chi sei e che cosa ti piace o a cosa sei interessato.
Perché metti “mi piace” ad una pagina di un brand di Automobili (Audi), allora potresti essere interessato alle Audi.
Perché sei iscritto ad un gruppo in cui si parla di cucina, allora ti potrebbe piacere cucinare.
Perché scrivi ti piace la “Nutella” in un post, o in chat o in un commento.
E così via.
Come trovare clienti con Facebook: le amicizie "contano"
Se hai molti amici che sono interessati ad uno sport specifico, è probabile che anche tu lo sia. Magari lo pratichi ancora, magari lo hai praticato in passato, ma sicuramente la probabilità che tu sia interessato a questo sport è più alta rispetto alla media.
Quindi nella “profilazione” conta anche la tua rete sociale.
Come vedi però non c’è nessuna ricerca diretta ed esplicita di uno specifico tema, ma c’è una profilazione indiretta che permette di capire gli interessi della persona.
In questo modo Facebook può indirizzare la pubblicità di certi prodotti o servizi, solo ad un certo insieme di persone potenzialmente interessate.
Ad esempio mi proporrà delle scarpe specifiche se sembro essere interessato alla maratona. Oppure una canna da pesca professionale se il mio profilo corrisponde a quello di un amante della pesca.
Ovviamente il discorso può essere decisamente più complicato, perché nella scelta del target, possono insistere diversi interessi, diverse demografiche e tante altre caratteristiche.
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CAPITOLO 11:
Differenze tra Facebook e Google
Se su Facebook vengo etichettato come “interessato a qualcosa” non è detto che io sia anche consapevole di un problema relativo a quell’interesse.
Mi spiego meglio. Mettiamo che secondo la piattaforma di Mark Zuckerberg, io sia profilato come “interessato al Running”.
A questo punto NON è detto che:
Però STATISTICAMENTE è più probabile che mi servano delle scarpe da Running, rispetto alla media.
E sicuramente faccio parte della domanda latente perché potenzialmente potrei aver bisogno di un paio di scarpe nuove, ma ancora non ne sono consapevole.
Questa è in essenza la differenza tra Facebook e Google per targettizzare domanda latente e consapevole.
Su Google se fate una pubblicità e colpite una parola chiave specifica, siete abbastanza sicuri che quella sia domanda consapevole.
“Comprare materasso a molla” lascia pochi dubbi su quello che vuole il vostro cliente e su quanto sia consapevole del suo problema.
Su Facebook invece è l’esatto contrario. Se fai una pubblicità sul pubblico “interessato alla Maratona” per provare a vendere delle scarpe da Running, avrai un insieme variegato di persone, composto da alcuni che in quel momento saranno consapevoli del bisogno di un nuovo paio di scarpe e altri assolutamente no. È però molto probabile che siano in larga percentuale “latenti”.
Quindi Google targettizza bene la domanda consapevole e Facebook la domanda latente.
Ovviamente ci sono anche delle eccezioni.
Ad esempio se NON scegliete bene la parola chiave per mostrare le vostre inserzioni su Google. Se volete vendere dei collari per gatti e targettizzate la parola “Gatti”, il pubblico che cliccherà sulla vostra pubblicità sarà composto da tantissimi latenti. Persone che in quel momento non hanno assolutamente un bisogno consapevole di comprare collari per gatti.
Se invece scegliete “Collari per gatti”, avete fatto bingo: domanda consapevole al 100%.
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CAPITOLO 12:
Devo usare Facebook o Google
Il fatto che Google sia più forte nella targettizzazione della domanda consapevole, non significa che sia la soluzione da preferire.
Come ti dicevo nel paragrafo in cui ti ho spiegato la differenza tra le due domande, ci sono vantaggi e svantaggi di una soluzione rispetto all’altra.
In generale, convertire in clienti, persone che fanno parte della domanda latente è più difficile proprio perché dobbiamo prima renderli consapevoli del problema, spiegandoglielo. Quindi su Facebook è per certi versi più lungo e più complicato portare un potenziale cliente all’acquisto di un prodotto o di un servizio.
Dall’altra parte, siccome Facebook lavora principalmente su una domanda latente, l’insieme in cui cercare clienti è molto più grande. Quindi se hai un un prodotto o un servizio che lavora sui grandi numeri, potrebbe essere la scelta migliore.
Scrivo sempre “potrebbe” perché il miglior modo di procedere è sempre quello di testare entrambe le strategie sui due canali e vedere quella che ti dà il miglior ritorno di investimento.
Non è neanche detto che debba vincere una piuttosto che un’altra: anche una strategia ibrida avrebbe senso.
Qual è la soluzione migliore?
Provare sempre tutto e vedere quale configurazione funziona meglio.
CAPITOLO 13:
Riuscirò a trovare clienti?
Ora veniamo a una domanda fondamentale, che ti può aiutare notevolmente nella ricerca dei tuoi nuovi clienti: esistono persone che hanno il problema che la mia soluzione risolve?
Sembra una domanda stupida, in realtà se non rispondi bene e “velocemente”, rischi di fallire.
Ti faccio vedere il perché.
In questa foto vedi le 20 ragioni per cui le Startup (aziende innovative) in America falliscono. La prima volta che ho visto questa immagine non ci potevo credere. Pensavo che le cause di fallimento fossero da imputare in larga parte a problematiche interne del team. È molto facile infatti che in un ambiente molto competitivo come quello delle Startup, i nervi saltino in fretta.
Non è così comunque: quella è la terza causa.
La prima causa è l’ASSENZA DI MERCATO. Significa che il loro prodotto NON risolve nessun problema particolarmente “sentito” o che le persone che hanno quel problema non sono così tante da rendere il business sostenibile.
L'inutile analisi di mercato
Ma come faccio a sapere se la mia soluzione (cioè il mio prodotto o servizio) risolve un problema che molte persone hanno?
Solitamente la prima risposta che sento è “fai una bella analisi di mercato”, perché è quello che in generale insegnano a scuola.
“Prima di fare un prodotto si fa un’analisi di mercato”, lo diceva sempre anche il mio professore di Economia.
Poi però il mondo là fuori è un po’ diverso: sei stato 10 anni in casa ad imparare il Karate, poi vai fuori ed al primo schiaffone ben piazzato dimentichi tutto.
Le aziende che fatturano centinaia di milioni sicuramente si possono permettere di spendere decine di migliaia di Euro in questa pratica.
Ma te lo immagini il mio panettiere che spende 10 mila Euro per farsi fare un’analisi di mercato? FOLLE.
Esiste un modo a basso costo. Ti spiego come, tramite un esempio.
Mettiamo che improvvisamente mi venga l’idea del secolo: valigie per gatti.
Riesco a costruire un team, trovo un investitore e sviluppo in 3 anni dei contenitori che permettono ai nostri amici felini di trasportare qualcosa. Poi faccio un bel sito e provo a vendere il tutto.
Risultato: zero. Allora comincio a spendere qualcosina in pubblicità su Facebook, Instagram e Google… ancora zero.
In breve tempo scialacquo tutto il mio budget. Zero, nada, fallimento totale.
Cos’ho sbagliato?
Il gatto ovviamente è triste perché questo business di valigie per felini, ci ha fatto perdere tanti soldi e tanto tempo.
Come trovare clienti: capire se c'è mercato attraverso il metodo Lean
Ok, quindi avrei dovuto spendere soldi per un’analisi di mercato?
No, dovevo solo cercare di VENDERE IL PRIMA POSSIBILE il prodotto.
Mi sarebbe bastato un sito internet, un po’ di pubblicità mirata (magari tramite Facebook) e qualche settimana di lavoro per vedere SUBITO che NON c’era domanda per quel prodotto.
“Ma Luca, io non ho il prodotto! Lo devo ancora realizzare!”.
Non è importante. Fai un mockup, realizza un minimo prototipo non funzionante, metti su un sito e prova a venderlo.
In questo momento devi testare se c’è mercato e quindi se ci sono persone che hanno quel problema (e potenzialmente disposte a comprare la tua soluzione).
“E se poi lo vendo davvero?”
Complimenti, hai completato con successo la tua prima “analisi di mercato”! Restituisci il denaro a quei clienti e comincia a produrre il prodotto o metti in piedi il servizio. Se la soluzione che proponi è molto interessante, vedrai che queste persone non vorranno neanche i soldi indietro, ma aspetteranno che tu lo abbia realizzato o che tu abbia fatto partire il servizio.
Cercare clienti il PRIMA possibile, anche prima di avere in mano un prodotto o un servizio funzionante è la CHIAVE per non perdere SOLDI e TEMPO.
Questo modo di procedere non è una mia invenzione e non è neanche frutto di una improvvisa perdita della ragione. Si tratta di un processo collaudatissimo e usato da svariati anni con successo da migliaia di aziende al mondo che prende il nome di METODOLOGIA LEAN.
È così importante per capire come trovare clienti e sviluppare un business di successo che il mio consiglio è quello di leggere assolutamente il libro “The Lean Startup” (o “Partire Leggeri” in italiano) di Eric Ries. Qui puoi trovare spiegata nel dettaglio questa metodologia che si applica praticamente a qualsiasi tipo di business.
Non ti sto parlando solo di chi sta iniziando da zero e che deve ancora vendere per la prima volta qualcosa, ma anche di chi vuole rivoluzionare la sua azienda ed il modo di creare nuovi prodotti. Leggerlo ha un valore inestimabile per chiunque venda qualcosa.
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CAPITOLO 14:
Come trovare clienti gratis
Questa è probabilmente LA domanda che si fanno tutti. Prima o poi anche tu cadrai nel “tranello” di voler trovare un metodo di acquisizione gratuito.
A dire la verità esiste solo un modo per trovare clienti gratis ma te lo dirò solo nel capitolo successivo. No, non è per cattiveria: devo farti ragionare sulle motivazioni che ti spingono a farti questa domanda.
Ogni qual volta imposti un sistema che ti permette di acquisire clienti, spendi TEMPO e di conseguenza SOLDI.
Crei delle pagine nuove per il tuo sito, in modo fa provare a uscire nella SERP di specifiche parola chiave?
Dalla tua tasca non escono soldi: non stai pagando Google, non stai pagando Facebook, non stai pagando nessuno.
Ma quanto tempo hai impiegato? Per una buona strategia SEO si parla di mesi e mesi di lavoro.
Quindi quanto ti è costato un cliente? Sicuramente non zero. Perché se in quel lasso di tempo avessi fatto altri lavori, avresti guadagnato qualcosa.
Altro esempio: un tempo funzionavano molto bene le pagine Facebook. Se eri particolarmente bravo, potevi raggiungere gratuitamente con i tuoi post migliaia di persone a costo zero. Ma quanto tempo impiegavi a creare quel contenuto e a tenere continuamente aggiornata la pagina per cercare like ed engagement? Molte ore a settimana. Quindi hai trovato clienti gratis? Assolutamente no.
Potrei farti decine di esempi. La creazione di contenuto che ti permette di far arrivare persone sul tuo sito o sui tuoi canali, necessita di TEMPO. E il tempo è denaro.
Nella valutazione delle strategie da attuare in fase di acquisizione, DEVI considerare tutto questo.
Quale tra queste due situazioni preferiresti?
Sicuramente la seconda non è solo migliore perché c’è un risparmio di denaro, ma anche di tempo.
Ovviamente questo è un conto che non tiene in considerazione tantissimi fattori e te l’ho fatto solamente per rimarcare che non sempre la soluzione che SEMBRA gratuita sia la migliore, anzi.
Come trovare clienti gratis: il percorso completo
Quando hai venduto un prodotto o un servizio ad un cliente, credi di aver finito il tuo lavoro, vero?
Sbagliato. Hai vinto la battaglia ma non ancora la guerra.
Sei esattamente ad 1/3 dell’opera.
Hai appena passato la fase 1 di questa immagine: l’acquisizione.
Devi fare altre due cose:
Come trovare clienti gratis: il Referral
Ho scritto la sezione precedente solo per farti capire che il Referral è l’unico modo che hai per trovare nuovi clienti gratuitamente.
Ripeto: l’UNICO modo: quindi è meglio andare nel dettaglio.
Come può il tuo cliente portarti altri clienti interessati, gratuitamente?
Se si è trovato bene con te o semplicemente il prodotto o il servizio che gli hai venduto risolve il suo problema, è molto probabile che parli di te e del tuo lavoro con altre persone, in maniera positiva.
“Luca ti devo far vedere una cosa incredibile! Oggi ho comprato questo ventilatore straordinario che si regola da solo in base alla temperatura della stanza… non sai come si sta bene in casa! E quanto mi fa risparmiare!”
“Cavolo bellissimo! E dove l’hai preso?”
“Sul sito ventilatorispeciali.it Pensa che mi è arrivato il giorno dopo che l’ho ordinato! E dentro la scatola ce n’era anche uno portatile come regalo di benvenuto!”
Questa è la tipica conversazione di un cliente soddisfatto, che parla del suo acquisto con un amico.
Ovviamente è tutta pubblicità:
Come trovare clienti gratis: stimolare il Referral
A questo punto, c’è un cosa importante che devi sapere: puoi STIMOLARE il cliente a fare Referral.
Cioè puoi indurlo a parlare (bene) di te con altre persone, attraverso 2 modalità:
Vista l’importanza di entrambe queste azioni te ne parlerò in due capitoli specifici. Quindi non ti preoccupare se è ancora poco chiaro.
Come trovare clienti gratis: stimolare indirettamente il Referral con l’NPS (Net Promoter Score)
C’è una semplice regola sul Referral che dovresti conoscere:
Più il prodotto/servizio che vendi risolve il problema del tuo cliente e più è alta la probabilità che lui parli bene di te con qualcuno.
Facciamo un esempio: ho il problema di imparare bene l’inglese e quindi trovo qualcuno che mi dà delle ripetizioni. In poco tempo il mio parlato migliora incredibilmente e stupisco tutti i miei colleghi al lavoro.
È altamente probabile che chi mi ha ascoltato, mi chieda come ho fatto. Così come è probabile che io parli di questa esperienza con amici e parenti, perché magari anche loro hanno un problema simile.
E più il risultato è stupefacente e più la probabilità si alza.
È la stessa cosa che faccio io con il contenuto gratuito sul mio blog: la qualità è straordinariamente alta perché così è più probabile che tu ne possa parlare con altre persone di tua conoscenza.
Fino a qui dovrebbe essere tutto chiaro e semplice. Veniamo quindi alla “roba forte”.
È possibile sapere QUANTO i tuoi clienti faranno referral.
Sì, non hai letto male: c’è modo di sapere quanto le persone parleranno bene (o male) di te.
C’è proprio una metrica specifica che prende il nome di NPS (Net Promoter Score).
Trovare l’NPS è abbastanza semplice: si tratta di sottoporre un’unica domanda a tutti quelli che hanno comprato il tuo prodotto/servizio.
La domanda è questa:
Con quale probabilità consiglieresti il mio prodotto/servizio ad un amico o collega?
Le possibili risposte devono andare da zero (per niente probabile) a 10 (estremamente probabile).
Una volta fatta la domanda, devi classificare i tuoi clienti in questo modo:
Ora, per calcolare l’NPS ti basta sottrarre la percentuale di Detrattori da quella dei Promotori. Questo sarà un numero che va da -100 a 100.
Ti faccio un esempio, così da renderti chiaro il tutto.
Ho un sito che vende solette da running. Dopo un paio di settimane da ogni acquisto, mando ad ogni mio cliente una mail molto semplice:
Questa mail ha un link che porta ad Modulo Google, che altro non è che un tool per fare sondaggi in maniera semplice e veloce.
Il modulo è questo:
Come vedi c’è:
La seconda e la terza domanda sono opzionali e ti serviranno solo successivamente, per migliorare il tuo prodotto. In questo momento fai finta che non ci siano.
Dopo un po’ di vendite, quello che devi fare è CONTARE il numero di Detrattori, di Passivi e di Promotori.
Ad esempio avremo:
A questo punto il calcolo sarà il seguente:
Clienti che hanno risposto: 10+4+32 = 46
Percentuale di Detrattori: (10/46)*100 = 21,7%
Percentuale di Promotori: (32/46)*100 = 69,5%
NPS: 69,5 – 21,7 = 48 (in una scala che va da -100 a 100)
Ok, ora credo che la domanda che vorresti farmi a tutti i costi sia: cosa ci faccio con questo numero?
Come prima cosa puoi farti un’idea di quanto il tuo prodotto/servizio, effettivamente piaccia ai tuoi clienti e risolva i loro problemi. E lo puoi fare attraverso qualcosa di MISURABILE e CONFRONTABILE.
Esistono infatti siti appositi che mostrano gli NPS delle aziende più note a livello globale.
Ad esempio Apple ha, nel momento in cui sto scrivendo questo articolo, un NPS (globale) di 89. Questo indica la presenza di molti più promotori che detrattori. Il suo livello è più elevato e costituisce quindi un indubbio vantaggio competitivo.
Nota bene: non devi avere il fatturato di Apple per calcolare l’NPS dei tuoi prodotti/servizi. Anche se hai pochissimi clienti, ha senso farlo (e fra poco vedrai il perché).
Secondo l’ideatore Fred Reichheld, negli USA mediamente le aziende hanno NPS che si aggira intorno a valori di +5/+10, mentre quelle migliori si attestano tra +50 e +80.
Nei mercati dove la competizione è limitata da fattori specifici, le aziende possono avere punteggi NPS molto bassi ma mantenere le proprie quote di mercato semplicemente perché non esiste un’alternativa alla loro offerta.
Nei mercati dove c’è più concorrenza, specialmente nel settore consumer, i leader tendono ad avere punteggi NPS più elevati, e tutti i competitor, punteggi più bassi.
Quindi:
Dopo averlo calcolato e aver più o meno capito in che situazione ti trovi, occorre lavorare per fare crescere il tuo NPS. Perché come hai visto, più è alto e maggiore è il numero di clienti che avrai in maniera completamente gratuita.
Come fare?
Devi modificare e migliorare il tuo prodotto/servizio sulla base dei feedback che gli utenti ti hanno lasciato durante il sondaggio. In particolare concentrati sui Detrattori. Cosa dicono? Perché ti “odiano”? Quale particolare li ha profondamente delusi?
Come vedi ho anche messo un campo “mail” nel sondaggio. Questo perché è importantissimo andare davvero a fondo in questa fase.
Solitamente a questo punto cerco di organizzare una chiamata telefonica con ogni detrattore per sviscerare al massimo il loro feedback. Solo così sono sicuro di trovare il problema che ha il mio prodotto (o che loro vedono) e solo così posso migliorarlo.
Considera che quello che ti ho appena descritto DEVE essere fatto in maniera continuativa, se ci tieni al buon funzionamento del tuo business.
Dovresti prevedere:
Tutto questo farà in modo che il tuo NPS si modifichi nel tempo e migliori. Di pari passo aumenteranno anche i clienti estremamente contenti e quindi anche il tuo referral.
Come trovare clienti gratis: stimolare direttamente il Referral con delle offerte specifiche
L’altro modo in cui è possibile aumentare il referral è tramite la stimolazione diretta dei tuoi clienti. In pratica si tratta di mettere in campo tutta una serie di azioni per fare in modo che chi ha comprato da te, sia più propenso a parlare bene di te e del tuo prodotto/servizio con altre persone.
Quante volte hai sentito lo slogan “porta un amico e avrai il 10% di sconto sul prossimo acquisto”?
Quello è un classico esempio di stimolazione diretta del referral. Ovviamente ne esistono migliaia di versioni differenti, ma tutte hanno lo stesso obiettivo.
Ovviamente queste promozioni funzionano meglio se c’è un beneficio sia per il tuo cliente che per i suoi amici. Potrebbe essere il caso, ad esempio, di dare il 10% di sconto al tuo cliente per ogni persona che porta e magari il 10% anche a loro, per il primo acquisto. Così lui è stimolato a generare referral e anche loro sono spronati ad approfittare dell’offerta.
Come poi avrai già capito, più il tuo NPS è alto e più è probabile che queste azioni vadano a buon fine. Ecco anche il motivo per cui ho insistito sul capitolo precedente.
Se sei un professionista, una stimolazione diretta potrebbe essere anche la semplice richiesta al tuo cliente, di presentarti altre persone interessate.
“Sai Luca, sto cercando un po’ di aumentare il giro, conosci qualcuno che potrebbe aver bisogno dello stesso servizio?”
Se il tuo NPS è alto, sicuramente il tuo cliente, sarà ben felice di presentarti amici o conoscenti, con lo stesso problema. E come sempre sarà tutto gratis.
Misurare il Referral
Visto che il referral è una parte importante del nostro funnel di vendita, occorre misurarlo per capire quanto stiamo facendo bene e quanto le nostre azioni di marketing influiscono su di esso.
Quello che ti consiglio è di utilizzare sempre un codice specifico per ogni promozione che metti in piedi nell’ottica di aumentare il referral.
In questo modo puoi sapere che una certa offerta ha portato un certo numero di nuovi clienti.
La misurazione ti permette di capire esattamente quali promozioni funzionano e replicarle in futuro con grande successo. Oppure semplicemente ti permette, nel caso dovessi modificarle, di vedere se le modifiche hanno aiutato o meno a migliorarle.
Misurare il Referral: un esempio pratico
Ti faccio un piccolo esempio per capire come impostare una campagna per stimolare il referral e come misurarla per stimare la sua efficacia. Ovviamente ometterò dei dettagli perché, come al solito, è importante padroneggiare il concetto di fondo.
Torniamo all’esempio: domani decidi di stimolare il referral direttamente, così crei delle card con un codice particolare stampato sopra (“AMICO-10” potrebbe essere una buona idea).
Questi bigliettini danno diritto al 10% di sconto.
Ora, ogni volta che qualche cliente compra, gli darai una decina di queste card (con il suo nome e cognome sopra o un codice identificativo associato unicamente a lui) e gli spiegherai che:
Segnati da qualche parte (suggerisco in un foglio di calcolo specifico) ogni volta che un amico del tuo cliente viene con una card con il suo nome e cognome sopra.
In questo modo puoi tenere traccia non solo dello sconto accumulato da ogni cliente ma anche di quanti nuovi clienti ti sta portando questa promozione.
Quando deciderai che questa promozione è scaduta, puoi fare uno specchietto illustrativo della promozione. Qui puoi inserire:
In questo caso, sono 120 clienti a cui ho dato le card e solo 10 i nuovi clienti che questa promozione ha portato.
Nel corso dell’anno puoi fare diverse promozioni per testare situazioni differenti. Ad esempio invece che dare uno sconto in percentuale, puoi regalare un gadget oppure mettere in palio un premio. Come sempre poi, alla fine, metti insieme i numeri e guarda il risultato.
Nell’esempio in questione puoi vedere che la miglior situazione è arrivata dalla promozione “SUPER-X” che ha avuto ben il 38% di conversione.
Ci tengo a sottolineare che questo è solo un esempio. Su situazioni di questo tipo, possono intervenire la stagionalità e tanti altri fattori (ad esempio anche il numero basso di clienti che può rendere il test statisticamente poco attendibile). Quindi occhio sempre ad adattare il tutto al TUO specifico caso.
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CAPITOLO 15:
I concetti importanti
Ti faccio un breve riassunto, per ricordarti i punti chiave dell’articolo.
Nel corso di questa guida ti ho spiegato:
Sei arrivato alla fine della mia (lunga) guida per capire come trovare clienti nella maniera più veloce ed economica possibile, massimizzando ciò che fai. Se sei stato con me, hai visto tantissimi concetti importanti, non solo per eccellere nella ricerca di clienti ma anche per aumentare notevolmente le prestazioni del tuo business.
CAPITOLO 16:
Conclusioni e...Referral
Spero che questa guida ti sia piaciuta e ti abbia dato tutti gli spunti necessari per capire come trovare nuovi clienti.
Ricordati però che la sola lettura da sé non porta risultati. Occorre provare e riprovare tutto ciò che hai visto qui, per massimizzare il risultato.
Se l’articolo ti è piaciuto, visto che è gratis, ti chiedo due cose facili facili:
Buon lavoro.
Luca
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