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Come acquisire clienti in 3 step

Oggi ti parlo dei 3 step fondamentali per aumentare i tuoi clienti velocemente.

La prima cosa che voglio dirti è che attirare nuovi clienti è una delle cose più difficili da fare se sei un imprenditore o un professionista.

Ma pensa per un secondo se non lo fosse…

Cioè immagina di avere a disposizione una macchina completamente automatizzata che ti permette di “far bussare alla tua porta” ogni giorno, decine e decine di nuovi clienti.

Magari tutti desiderosi ed “affamati” di comprare i tuoi prodotti o i tuoi servizi.

acquisire clienti - attirare clienti

In questa situazione dovresti solo concentrarti sul far bene il tuo lavoro:

dare il massimo VALORE a queste persone.

Quindi se hai una pizzeria, ad esempio, dare al tuo cliente la miglior pizza e il miglior servizio.
Se hai un calzaturificio, produrre delle scarpe belle e magari anche comode… e così via.

Insomma fare la cosa che più ti piace e più ti appassiona del tuo lavoro.

Con una macchina automatizzata che ti porta nuovi clienti ed il tuo lavoro per soddisfare al massimo questi clienti, ti rimane solo un’altra cosa da fare: guardare il tuo conto in banca che cresce ogni mese.

Peccato però che acquisire clienti sia un compito difficilissimo, soprattutto se non sai come farlo.

Ecco perché voglio aiutarti in qualcosa che è VITALE per il tuo business ma che solitamente è lasciato in disparte. Semplicemente perché è difficile da fare.

Acquisire clienti – L’errore che stai facendo

Partiamo da zero: l’errore che fa il 99% degli imprenditori e professionisti e che, da solo, azzera completamente l’acquisizione di nuovi clienti.

acquisire clienti - errore

C’è una frase famosa di Warren Bennis che recita:

“Se continui a fare quello che hai sempre fatto, continuerai ad ottenere ciò che hai sempre avuto.”

Warren Bennis

Cioè se attualmente stai facendo fatica ad acquisire nuovi clienti è perché DEVI cambiare metodo di acquisizione: non puoi continuare a fare quello che non ti porta risultati!

C’è una cosa che ancora non riesco a concepire: come mai la maggior parte delle persone che hanno un’attività si perdono in un bicchier d’acqua quando si parla di marketing.

Magari hanno un prodotto o un servizio super, poi però non sanno vendersi e di conseguenza falliscono.

Per non parlare poi di farlo online, dove le opportunità in questo momento sono davvero enormi.

È come se continuassero ad andare tutti a pescare, con le loro vecchie canne, nel laghetto dietro casa. Mentre magari a pochi chilometri di distanza, c’è un mare ricco di pesci enormi e dove nessuno ancora pesca.

Il fatto è che ignorano completamente che la realtà è cambiata:

Internet ha RIVOLUZIONATO il modo in cui le persone fanno acquisti.

acquisire clienti - online shopping

Un tempo la strategia più utilizzata era il PASSAPAROLA.

E se devo essere sincero funzionava alla grande.

La concorrenza era praticamente nulla rispetto ad ora e quindi, anche le cose semplici, funzionavano.

Ora però parliamoci chiaro: affidarsi solo a questa strategia è un completo SUICIDIO.

Sarebbe un po’ come andare in guerra con una forchetta, quando gli altri possono usare le bombe nucleari. Ed infatti tantissimi business muoiono perché il loro marketing si ferma al passaparola.

Non fare anche tu questo errore: c’è altro, oltre al passaparola.

La tua strategia NON può essere solo il passaparola. Se è così, il tuo business non avrà vita lunga. Te lo posso assicurare.

Ti mostro ora le altre cose che puoi mettere in campo per acquisire più clienti.

Acquisire clienti – Step 1

Partiamo dallo Step 1.

Di solito chi ha un’attività ignora completamente che esistono DUE tipologie di potenziali clienti:

  1. le persone che cercano un prodotto o un servizio basandosi esclusivamente sul prezzo;
  2. quelle che considerano anche altre caratteristiche, prima del prezzo.

Ad esempio fanno parte del primo gruppo le persone che stanno facendo economia e al supermercato comprano le posate di plastica che costano meno.

Nel secondo gruppo invece può rientrare una persona che vuole un coltello speciale per tagliare del prosciutto da 1000€. La prima cosa che questa persona ha in mente durante la scelta ovviamente NON è il prezzo.

Se pensi di sopravvivere cercando clienti solo tra quelli del primo gruppo, quindi solo tra chi cerca il prezzo più basso, stai fresco.

acquisire clienti- guerra dei prezzi

Fare la guerra dei prezzi ha un solo vincitore: chi si può permettere di avere piccoli margini e al 99% non sei tu, perché NON sei una multinazionale con le spalle grosse.

Devi evitare al massimo la prima tipologia di clienti.

Ok, come fare?

Se vuoi sopravvivere, distruggendo la concorrenza e aumentando sensibilmente il fatturato, devi specializzarti.

RIPETO: DEVI ASSOLUTAMENTE SPECIALIZZARTI.

C’è una frase famosa di HERBERT SWOPE che recita:

Non ti posso dare la formula per il successo ma ti posso dare quella per il fallimento: cercare di piacere a tutti.

Herbert Swope

Se vuoi fallire, la cosa migliore che puoi fare, è avere prodotti che VANNO BENE PER TUTTI.

Quindi lo step 1 è TROVARE LA TUA SPECIALIZZAZIONE

Guardati un po’ in giro: quali sono le attività che hanno più clienti?

acquisire clienti - specializzazione

Quelle che fanno una cosa in particolare e la fanno molto bene.
Nella bellissima città in cui abito, c’è un ristorante che ha sempre il pienone. Sempre. Che ci sia la pioggia, il sole, la neve, la bassa stagione. Sempre pieno.

Cosa fanno? Tagliatelle al ragù. E sono buonissime.

Se riesci a trovare un posto e ti siedi, la cameriera arriverà e ti chiederà: “quante tagliatelle?” E non “cosa ordinate?”.

Non c’è menu, il primo è solo quello, i secondi sono pochissimi.

Tutti in Romagna conoscono quel posto per essere uno dei migliori, se non il migliore per mangiare quella pietanza.

Questa è SPECIALIZZAZIONE. E funziona alla grandissima.

La stessa cosa vale per te.

Qual è la specialità del tuo prodotto o servizio? Qual è la nicchia in cui vuoi specializzarti?

Queste sono le prime due domande che dovresti farti, prima di pensare a qualsiasi strategia di marketing digitale e non.

Il cosiddetto “Posizionamento” non è più qualcosa di cui puoi fare a meno. È una tua necessità.

Se il tuo motto è “offriamo tutti i servizi per tutte le esigenze, dai piccoli professionisti alle grandi aziende”, significa che non hai nessuna specializzazione e quindi che non sei posizionato.

Attrarrai solo clienti che cercano di spendere il meno possibile e solo quelli che sono vicini a te.

E nella guerra dei prezzi purtroppo (o per fortuna) perdono tutti. Vince solo chi se lo può permettere.

Se invece sei aperto a clienti che hanno un bisogno specifico la musica cambia notevolmente.

Sarai cercato da persone:

• vicine a te ma anche lontane (potenzialmente anche non nel tuo paese o regione);

• con un più alto budget di spesa.

I tuoi potenziali clienti inoltre cercano qualcuno che sappia fare cose specifiche, particolarmente bene.

Se tu hai un’attività che vende tutto, mediamente bene, significa che non ti stai specializzando e non prenderai mai quei clienti di grande valore.

Significa che non sei forte su un prodotto o servizio particolare, perché ovviamente non ci dedichi tanto tempo.

Devi smettere di buttare via ore di lavoro prezioso, entrando in competizione con professionisti o aziende vicine a te.

Devi smettere di fare la guerra di prezzi.

Comincia a costruire da oggi una clientela di persone che ti pagano per la tua competenza o per il tuo prodotto unico e specifico.

Questo rivoluzionerà incredibilmente il tuo lavoro e aumenterà il fatturato mese dopo mese.

Acquisire clienti – Step 2

Passiamo allo step numero 2.

È inutile essere posizionati come “specialisti” se poi il nostro potenziale cliente non ci percepisce come tali.

È inutile ad esempio realizzare scarpe da maratona, se le persone non pensano (o non sanno) che noi siamo i migliori a creare scarpe da maratona.

Per questo:

devi assolutamente diventare un’autorità nella tua “nicchia”.

Come puoi diventare un’autorità nella tua nicchia?

“IL CONTENUTO È IL RE” diceva BILL GATES, e aveva ragione.

Per diventare un’autorità hai l’assoluta necessità di produrre contenuto di valore nel tuo campo: articoli, video, libri in maniera continuativa.

Questo devi farlo per comunicare che le tue conoscenze sul tema sono ottime e che sei uno dei migliori nel tuo campo, se non il migliore.

Mi rendo conto però che c’è un grossissimo problema in questo step:
il disagio di “metterci la faccia”.

Far uscire articoli, libri o video, firmati da noi o dal nostro brand può essere estremamente difficile, se non l’hai mai fatto.

Come ogni cosa però si può imparare, facendo piccoli passi in avanti.

Per iniziare, il mio consiglio è quello di partire con semplici articoli di blog.

Se anche questo per te è un problema, puoi anche farteli scrivere da qualcun altro (però passagli almeno il contenuto che dovrebbe esserci all’interno).

Con il passare del tempo prova a farlo tu e vai avanti così.

Ti troverai nel giro di un anno a girare video per YouTube o per Facebook, senza che tu te ne accorga.

acquisire clienti - girare video

Perché sono sicuro che succederà? Perché anche io ci sono passato.

Anche io ero bloccato dalla timidezza e mai avrei pensato che sarei arrivato a parlare davanti a migliaia di persone, come succede ai miei eventi o a quelli in cui sono invitato a parlare.

Se ci sono riuscito io che faticavo anche solo a chiedere l’ora ad un passante, figuriamoci se non puoi farcela tu!

Produrre contenuto specifico della tua nicchia in maniera continuativa ti porterà ad essere riconosciuto come autorità.

Anche perché pochissimi altri (se non nessuno) stanno facendo la stessa cosa.

Questo ti darà un “vantaggio sleale” sulla tua concorrenza.

Le persone, tra le altre cose, assoceranno in breve tempo il tuo nome (o il tuo brand) proprio a quella nicchia specifica e quindi anche tutti i costi pubblicitari caleranno sensibilmente.

Questa strategia non ha solo questi vantaggi.

Produrre contenuto e pubblicarlo sul tuo blog o sui social ti permette di incrementare il traffico del tuo sito.

Infatti chi cercherà quegli argomenti (grazie a Google o YouTube ad esempio), troverà te.

Aumentando il traffico qualificato (cioè persone davvero in target per il tuo business), si incrementerà anche il numero di potenziali clienti che busseranno alla tua porta (sia virtualmente che non).

Acquisire clienti – Step 3

Partiamo da zero: hai un sito?

Se la risposta è no, allora prima di fare qualunque cosa (tipo chiamare il tuo “amico che ci sa fare con i computer”), leggi bene quello che ho scritto per te in questo capitolo.

Ti risparmierà molti soldi e tantissimo tempo.

Se la risposta è sì, è molto probabile che tu non abbia un sito creato appositamente per vendere i tuoi prodotti o servizi, ma solo un cosiddetto “sito vetrina”.

Come fai a sapere quale delle due tipologie di sito hai?

Basta che rispondi a queste semplici domande:

  • Hai delle pagine specifiche che parlano dettagliatamente di ogni servizio che proponi?
  • In queste pagine c’è un’unica “call to action” (tipo un bottone “acquista” o un form per richiedere una consulenza ad esempio)?
  • Hai una strategia di advertising (come pubblicità su Facebook, Google, Linkedin) che porta i tuoi potenziali clienti su queste pagine?
  • Hai un sistema per analizzare il flusso dei visitatori, da queste pagine, fino all’acquisto di un servizio specifico?
  • Hai modo di sapere quanto ti costa un cliente?
  • Sai come ottimizzare ogni blocco di questo sistema?

Ok, mi fermo ma potrei andare avanti per ore.

Se però già non sai rispondere anche a solo una di queste domande, ho una brutta notizia per te.

Il tuo sito non è ottimizzato per vendere i tuoi prodotti.

Devi creare un sito per vendere.

Ah, e stai perdendo un mucchio di soldi.

N.B. Se hai già dei problemi con il tuo sito, ti consiglio di dare un’occhiata ai 4 motivi per cui il tuo sito non vende.

C’è da dire un’altra cosa: moltissime attività hanno siti belli da vedere, ma nessuna strategia digitale alle spalle.

acquisire clienti - sito ottimizzato per vendere

Più o meno è come avere una macchina in garage che ha una bella carrozzeria ma che non ha il motore. Praticamente inutile.

Per questo motivo non devi mai affidarti a persone non esperte o a semplici agenzie che “fanno siti”. Il sito è una parte importante di tutto il sistema e deve essere realizzato considerando anche il resto.

Non puoi costruire la carrozzeria senza avere un’idea di come sarà il telaio ed il motore della macchina.

Sai cosa succederà? Che dovrai buttare via tutto.

Avrai speso denaro (e tempo) per qualcosa di completamente inutile.

Un sito creato per vendere i tuoi prodotti/servizi dovrebbe includere ad esempio:

  • delle Pagine specifiche su cui puoi far atterrare le persone che vedono le tue pubblicità;
  • un Funnel di vendita, in modo tale da massimizzare il numero di acquisti;
  • un’offerta di servizi chiara, definita e differenziata rispetto alla concorrenza;
  • un sistema di gestione automatizzata dei clienti e dei potenziali clienti e delle relative comunicazioni.

E così via.

Quindi hai bisogno che dei professionisti ti creino un sito progettato, insieme a te, per vendere i tuoi prodotti/servizi.

Mi raccomando: trova le persone giuste.

Devono essere esperte non solo di creazione siti, ma anche di pubblicità digitale, Funnel, Email marketing, Marketing Automation e SEO.

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